廣州國際工業自動化技術及裝備展覽會于3月9日盛大開幕，作為國產PLC和自動化解決方案的領導者與佼佼者，廈門海為科技有限公司在今年的廣州展會上帶來了最新研發的自動化產品和相關解決方案。期間，海為公司的銷售總監蔣明安先生接受了我們中國工控網的專訪，現在，讓我們一起走進始終堅持自主創新、追求國產精品的海為世界。（視頻鏈接地址：http://v.youku.com/v_show/id_XOTE1MTU2OTMy.html）
廈門海為科技有限公司銷售總監蔣明安
記者：請您簡要介紹一下在此次展會上貴公司所展示的產品及解決方案，與以往的產品相比，新產品有何繼承及創新之處？
蔣經理：一直以來，海為公司都堅持不斷的創新進步，從客戶實際需求出發，不斷推出功能強大、性價比高的PLC產品。本次展會，海為公司帶來經濟可靠、功能強大、編程簡單的E/S系列PLC，還帶來了最新研發的H系列高性能型PLC、B系列鐵殼型PLC、數字溫度測量模塊以及智能網關；
1) H系列是高端型PLC，它除了延續E/S系列PLC在通訊、模擬量處理功能等方面的優點，在高速脈沖計數和高速脈沖輸出功能上有了很大的提高。H系列單機支持8點（4路200KHZ高速脈沖輸入），8點（4路200KHZ高速脈沖輸出）；程序容量也增加到48K，H系列平臺更新，采用ARM+FPGA架構，運行速度提升10倍以上；同時也增加了很多新指令；
2) B系列鐵殼型PLC是定位為特惠型PLC，具有性價比高、市場競爭力強的特點。這款PLC秉持穩定可靠的品質，精致小巧的外觀，是小點數控制系統和配套設備的不錯選擇。B系列PLC目前包括3款主機：B16主機、D16帶數碼管顯示主機、B20帶模擬量主機。B系列PLC不支持擴展模塊，但是可根據客戶的實際需求，提供定制化服務，最大限度，最優組合的滿足各種自動化設備對系統控制的需求，因此它也是廣大OEM客戶的理想選擇。B系列的推出，使海為的產品線更加齊全。
3) 本次展會，我們帶來的新品是數字測溫模塊，包括H32DT和H04DT兩種型號。H32DT支持32路DS18B20溫度傳感器，自帶RS485通訊口，支持遠程功能，H04DT除了支持DS18B20溫度傳感器之外，還支持SHT11溫濕度傳感器，達到同時測溫濕度的功能，這種數字測溫模塊均可用在-55~+125℃范圍的測溫，比如煤礦、隧道冷凍這樣的工業環境。
關H01TCP-4支持多協議轉換，自帶一個以太網口、四個COM口，每個COM口可以用485（或232轉485）的方式與多臺同種驅動的設備通訊；實現工業自動化通訊解決方案；
5) 海為N系列運動控制型PLC目前還處于內測階段，但由于其出色的運動控制功能（單機支持8軸200KHZ運動控制，支持任意2軸的直線插補、圓弧插補，支持隨動脈沖輸出、絕對地址、相對地址、反向間隙補償、原點回歸、電氣原點定義等功能），我們相信，此系列一推出，將為用戶們在選用運動控制領域的PLC產品提供更為可靠的一個選擇。
產品展示
記者：據了解，貴司在2014年下半年已經順利通過ISO9001:2008質量管理體系認證，海為也成了國內PLC全系列通過CE認證名企之一，您如何看待同行之間的價格戰及產品的同質化競爭？ 貴公司如何從中脫穎而出？
蔣經理：通過ISO9001的認證，說明海為公司在各項管理系統整合上已達到了國際標準，表明公司能持續地向顧客提供預期和滿意的合格產品。其實任何產品一旦上市，都會面臨價格戰及產品同質化競爭。同質化產品特點、品質、使用價值無太大差異，不利于消費者識別，如果是知名品牌，尚有競爭力，如果是一般品牌，免不了要進行殘酷的價格戰，市場前景不容樂觀。所以，要想在價格戰、產品同質化競爭中脫穎而出，企業就要加強品牌建設、不斷完善產品種類、優化產品質量以及提升服務品質。
目前國內外市場上PLC品牌迭出不窮，海為從2004年開始自主開發軟硬件，一直堅持做國產PLC精品，至今已經十年了。對海為這種擁有自主知識產權的高新技術企業而言，同質化就像一個包圍圈，要突破這個包圍圈就需要在核心技術研發上多下工夫，提前對于終端銷售市場做出判斷，以顧客需求為先導，率先作出變革，做到人無我有，人有我專，人專我變，永遠走在市場的前面。當產品同質化難以進行實質性改變時，我們可以在服務上實行差異化，形成自己的特色，提高客戶滿意度；在營銷策略上強化市場推廣和加大廣告投入，逐步建設海為品牌的影響力。
面對同行的價格競爭，不要一味采取降價銷售，這會導致雙方陷入降價怪圈，是極其不利的。首先，我們要清晰自己的定位，海為PLC的定位是國產精品，價格定位是國產PLC價位的中下型；其次，不斷完善產品系列、實施差異經營也是取勝的重要策略。因為不同行業的用戶對不同的產品具有不同的價格敏感度，他們往往會形成自己的個性需求，產品過于單一，價格再低也不易引起用戶的興趣。我們要揚長避短，突出特色，充分發揮競爭優勢，提高市場占有率，取得較高利潤。另外，在價格競爭中，我們需要提升服務品質，為客戶提供滿足其個性化的服務需求，幫助客戶成功或提供解決方案，為客戶創造價值。
記者：請您介紹一下公司去年在國內外市場表現情況？2015年，公司將針對哪些細分行業或領域進行重點拓展？將培植哪些行業或領域？
蔣經理：2014年海為PLC產品的整體銷售額同往年相比有所增長，但還未達到我們的預期。原有的產品E/S系列PLC、人機界面，一如既往的得到了新老客戶的喜愛與支持，但H/N系列PLC還未上市，海為產品在高速脈沖和運動控制功能方面還非常薄弱，可喜的是，今年H/N系列產品就會開始銷售，這將填補了我們在運動控制領域應用的空白。這次展會我們就帶來了H系列PLC，大家可以看到我們現場提供了樣品測試機臺，H系列PLC也可以現場購買。今年我們還推出了專門針對設備配套開發的B系列特惠型PLC，性價比高，市場競爭力強，這些新品為用戶在選擇PLC時提供了更多更可靠的選擇。
今年海為公司也會進一步拓展海外業務，海為PLC的市場絕對不僅僅是國內，我們還要將海為PLC投入到國際市場，參與國際市場競爭。
海為PLC是一款通用高性能可編程控制器，產品廣泛應用于包裝、紡織、醫療、建材、電梯、中央空調、數控機床等領域的系統和控制設備。2015年，我們在關注這些傳統行業的同時，也將更關注環保、軍工、太陽能、智能家居等較新領域。目前，我們在產品在這些領域都已經有了成功的應用案例。相信今后，我們的產品將應用到更多的行業當中去，請大家拭目以待。
記者：您覺得智能制造、智慧城市、物聯網、工業4.0的發展將為公司業務的拓展帶來哪些機遇及挑戰？
蔣經理：智能制造推動工業轉型，掀起PLC市場熱潮。未來機床的方向是數控化和逐步高端化，這將給PLC和運動控制領域帶來巨大的需求，在制造機床行業中的PLC應用以小型PLC為主，海為主要定位為中小型PLC，目前在制造機床行業的應用非常廣泛，而我們即將推出的N系列運動控制型PLC在運動控制領域會有一個很大的突破；
智慧城市利用先進的信息技術，實現城市智慧式管理和運行，其解決方案涵蓋智能能源、智能交通、智能公共服務、智能水處理、智能樓宇、環保等領域，而智能樓宇、智能水處理、環保等領域離不開PLC的應用，這將給海為帶來新的機遇！
自2009年8月起，物聯網被正式列為國家五大新興戰略性產業之一，隨著物聯網的發展，PLC技術在國內將得到更廣泛的應用。目前國內PLC技術發展迅速，市場占有率明顯提高，發展勢頭良好。海為公司擁有Haiwell系列PLC的全部軟硬件知識產權，可以針對用戶的特色要求提供定制服務，以滿足各個行業不同的需求。我們會及時掌握控制技術的發展趨勢和應用領域的改變，抓住機遇，迎接挑戰。
記者：中國正處于經濟轉型時期，公司對當前的市場需求有哪些預測？
蔣經理：PLC自產生到現在已經40多年了，PLC市場的潛力依然非常巨大，但國產PLC市場卻被大量的外資企業所占據。盡管如此，我們不可否認，這其中一直不乏非常努力、務實并且優秀的國內廠商。相比國外企業，國內廠商的優勢在于交貨響應快，交流方便，并且愿意為客戶進行定制化服務。什么是定制化服務？比如海為公司會給客戶一份PLC定制需求表，旨在收集用戶的要求，如需要幾路通道，幾路高速脈沖輸出，需要開關量、模擬量的點數、需要什么通訊接口等等，這就是讓客戶參與進來，我們與客戶的關系不單單是供需關系，更多的是合作者，是伙伴，國產PLC的發展需要大家的共同努力。
海為公司相信，隨著國內PLC廠商在軟件、硬件實力的不斷成長，國產PLC品牌會占據更多的市場份額，讓更多的中國人能夠真實感受到我們國產PLC的質量、性能和服務。我們海為作為具有完全自主知識產權的國產PLC的生產廠商會一直秉承“以客戶為主導，聆聽客戶的聲音，對客戶服務至上，希望與客戶一起成長的發展”的理念，踏踏實實做好產品質量，給用戶提供高水平的技術支持和服務！
記者：未來，公司在市場推廣及產品研發上有何規劃?
蔣經理：目前海為擁有的產品包括E/S系列和H系列PLC、工業觸摸屏以及智能以太網網關，這些產品都得到了客戶的高度認可。
在未來幾年，我們除了不斷完善我們核心產品的性能外，還會開辟與我們核心產品緊密關聯的產品線，比如稱重模塊、程控電源、組態軟件、無線模塊、以太網總線技術、變頻器、伺服配套等等，這些都是我們未來幾年計劃要研發的新產品，這些產品一推出，我們公司就可以提供一站式的解決方案或一體化的服務，方便用戶靈活搭配產品。
展會是非常獨特的一種市場推廣的媒體，在國際化程度較高的工業自動化展會上，結交國內外合作伙伴是成本最低的市場營銷，是企業生產經營活動的核心，因此海為一直以來都非常重視并且積極參加工控領域的自動化展覽。
隨著互聯網及相關技術日新月異的發展, 網絡營銷已成為企業營銷的主流模式，網站已逐漸成為形象宣傳、產品展示推廣、信息溝通的最方便快捷的橋梁，海為在許多專業的工控網站平臺做產品宣傳，之后我們會搭建更多的網絡宣傳以及銷售平臺來提升海為的品牌知名度以及擴大海為的品牌影響力；
未來海為公司還致力于在全球發展更多的代理商，并且在適當時機成立海為辦事處，這樣可以更好的服務本地客戶。
海為的目標是成為值得客戶信賴的自動化軟硬件產品的供應商，為客戶提供自主研發的高品質工業自動化產品，我們對未來充滿信心。
記者：對于本次SIAF展，貴公司有哪些期許？
蔣經理：SIAF展會是國內規模位居前列的大型自動化產品、服務與新技術的展會，參加這樣重要的國際專業展會，我們可以接觸到很多新的機會，這些機會不是其它資源（比如：電話推銷、郵件、網站、雜志廣告等）可以替代的。展會上，可直接面對用戶和競爭對手，通過即時性的宣傳與交流，產生許多意想不到的效果。展會不僅可以展示我們的產品、還可以展示企業形象、接觸潛在客戶、測試新產品市場反應、維護老客戶關系、調查市場需求、了解競爭態勢、洞察產業發展趨勢等。
我們希望，通過本次SIAF展，一方面是有效的提升海為公司形象，提高品牌知名度，和更多經銷/代理合作；另一方面，也是最重要的，就是希望能夠很好的宣傳我們的新產品，達到我們預期的宣傳效果，讓用戶在展會上直接了解我們產品的性能和產品的優勢，激發目標消費者和潛在消費者的購買欲望，達到銷售我們產品的目的，為今后的市場營銷鋪平道路。
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